やっと書けます。テストをさぼってブログを書く人。
「戦略的協業パートナー」
を記すにあたり、3つの本から引用します。
今回は、ネーミングの由来と、そのパートナー定義を書きます。
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書 小森 康充 著
世界企業はここまでやる！ (ゲーテビジネス新書) 小出伸一 著
小森先生のエッセンスは、シンプルでとてもわかりやすく、当社ワークスキルの型にしています。
もちろんamazonでも予約して買っていましたが、ご多忙中にもかかわらず、上梓の時にわざわざ本をお送りいただきました。
あの、世界のP&Gでのトップトレーナー、
世界の化粧品会社（LOREAL）や世界の革製品会社（COACH）でboard member を務めた方です。
ご自身のスタイルを持っておられ、さすがの格、を感じさせる方です。
当社の顧客ご担当者様でも、「偉い人ほどスマート、オシャレ。」かもしれません。
だから、上がっていくんでしょう。
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さて・・・
「戦略的協業パートナー」
とは、です。小森先生の本からまず考えます。p.168 に
「得意先との関係を次の5段階で評価してみましょう。」
とあります。
1.敵対関係
2.限定的・短期的関係
3.限定的パートナー
4.友好的パートナー
5.戦略的同盟関係
それぞれ、p.169からの解説を要約します。
1.取引先との信頼関係が全くない
相手先の利益が自社の不利益になる、と思っている状況。
2.互いに少しの利益は得られると思っている関係
特定の期間、商品に限って協力関係がある状況。
3.特定ジャンルでは、双方に利益がある関係
特定のエリアや分野などで、高い評価がある状況。
4.互いの信頼がある関係
競合他社より、自社を好意的に扱ってくれる。
取引によって両方がメリットがある状況。
アイディアを出し合って、さらに良い結果を探る状況。
5.中心となるすべての部分で相互依存の関係
同著p.172から引用
相手の利益は自社の利益、相手の不利益は自社の不利益となるような強力な相互
関係です。両社は長期的にビジネスを進めていくことにメリットを感じていますから、
オープンに情報を共有し、共通のビジネス戦略を構築します。
この戦略的同盟関係では、「製品を売った買った」の枠を超えた領域である「人材育
成プラン」「物流体制のコスト削減プロジェクト」「カテゴリーマネジメント」などに取り
組む事になります。
営業本部同士だけではなく、双方の会社の物流部門、ファイナンス部門などの部署
を巻き込んだ、まさに会社対会社の取り組みとなるのです。
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おぉ！と思いました。
今期、スタッフの一人が、
「顧客のアライアンスパートナーを目指す」
と言っていました。言葉のふわっと感を無くすと、この、5.ではないでしょうか。
得意先とのより良い関係を目指す。そのための
「得意先侵透（p.175）」
をするためには、
・得意先のニーズを明確に理解している
・得意先から、取扱商品に関する知識において専門家だと思われている
・自分と得意先との間でウィンウィン（両者の得）の関係が構築できている
・互いに信頼、理解、協力、尊敬し合って、強力なビジネス関係が構築できている
（以上、p.175）
が必要です。
そして、得意先の真のビジネスパートナーとなることです。
そのために必要な情報は、
1.得意先の目標と戦略
2.得意先の組織
3.得意先のビジネス状況
4.得意先のものの見方・考え方
5.自社商品の貢献度
（以上、p.176）
です。
さて・・・当社はどうでしょうか？
まだまだ、5.戦略的同盟関係 には至っていません。
そこで、定義は5とし、社内でのネーミングを当社では
「戦略的協業パートナー」
と名付けました。
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