営業チームビルディングに、宿題を与えているので私も読みました。私自身は特に営業経験が無いまま会社を始めたので、特に意識していなかったことが図面や、文章によって改めて、項目化、整理化されていて良い本だと思います。
もちろん、
営業 = 結果が全て
だと思っています。
結果の上がらない営業は何が悪いのでしょう？行動=プロセスです。つまり、質と量が悪い。時間あたりの質を上げるにはどうするか？まずは知識をつけることでしょう。
知識が無いから、行動も変えようがないし、行動（意識）が徹底しないから、無意識（習慣）にもならない。
簡単な、日常や仕事の習慣は皆が無意識でできることです。少しステップが増えても、実践を徹底化すれば無意識にできるようになるでしょう。
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p.22から引用
数字だけを目標にすると、上司も部下も疲れるだけです。?中略? 成績ではなく、プロセスを間違いなく行っているかどうかを評価の対象にするべきではないでしょうか。結果が悪くてもプロセスができていれば評価する。そうやってプロセスを大切にしていけば、部下は間違いなく伸びていきます。叱咤激励はいらないソリューション営業こそ、上司も部下も気持ち良く取り組める、これからの時代の営業スタイルなのです。
p.195から引用
「理解（わかる）」→「習得（できる）」→「定着（続ける）」
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ただし、論理やマニュアルで営業ができるものではないでしょう。個性や情熱など、emotional,creativity,artistic な部分が必要です。でも、それを発揮する為の知識は持った方がよいのではないでしょうか。そのための考え方を教えてくれる本でした。
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